Вы открываете или расширяете бизнес? В статье мы расскажем, как выбрать будущих клиентов, так, чтобы получить максимальную прибыль при тех же затратах.
Примерно полгода назад в нашу компанию обратилась Наталья и Сергей. Они уже 3 года занимались производством вегетарианского сыра, а сейчас решили перейти на новый уровень. От маленького фермерского хозяйства в 10 до 100 кг. сыра в день. Естественно клиенты с волнением переживали расширение бизнеса, и связанные с этим риски.
Когда мы начали работу по индивидуальному проекту мини фабрики по переработке молока, Наталья и Сергей задумались: стоит ли расширить линейку продукции или сконцентрироваться только на вегетарианских сырах.
В решении данного вопроса помогла, пожалуй, самая популярная теория маркетинга «4P». Она гласит, что для роста продаж важно управлять, как минимум характеристиками продукта, его ценой, каналами продвижения и точками распространения. Изменение параметров помогает придумать идеи для выбора своей аудитории.
| Что делаем | Продукт, который продаём | Пример целевой аудитории |
| Меняем продукт | Сыр из растительных компонентов | Вегетарианцы |
| Меняем распространение и продукт | Фермерский сыр с небольшим сроком годности | Любители свежих сыров, живущие максимально в радиусе 20 км. от фермы. |
| Меняем продукт и позиционирование | Детский сыр из пастеризованного отборного молока, упакован небольшими порциями в красочной обертке. | Родители детей в возрасте с 1 до 7 лет |
| Меняем позиционирование и цена | Эксклюзивный сорт сыра | Кто хочет потреблять «статусные» продукты и готов платить за них. |
Прибыльность аудитории зависит от того, какая выручка и затрат, а иначе от наценки и объемов производства, которые можно оценить по данным опросов.
Рассмотрим на примере первой группы. Продукт: вегетарианский сыр. Целевая аудитория: вегетарианцы.
Аудиторию для опроса можно найти, например, в тематических группах ВКонтакте, например «ВЕГЕТАРИАНЦЫ. ДУМАЙ, ЧТО ЕШЬ!», в вегетарианских кафе, на форумах.
Узнаём у потенциальных клиентов, какие характеристики сыра для них важны, за какую цену и как часто они готовы покупать сыр.
Определяем сколько вегетарианцев среди жителей района, где вы будете продавать сыр по данным опросов.
С учётом расчётов по каждой аудитории и накопленного опыта, Наталья и Сергей пришли к выводу, что нужно расширить ассортимент сыров. Они недавно запустили свой магазин фермерских сыров с цехами для производства. Мы пристально будем следить за их успехами.